Работа с возражением дорого

Основные статьи и

Начинаем работу с возражением дорого, «встречая» его стандартным алгоритмом: «поддержать — уточнить — опровергнуть»:

«Я полностью с вами согласен, при выборе важно сочетание цена — качество» — тут мы поддержали покупателя в его несогласии с нами. Но при этом мы не подтверждаем, что у нас просто высокая цена. Мы перефразировали слова клиента «важно сочетание цена — качество». Этим мы указываем, что дешево не всегда хорошо.

«Скажите, с чем вы сравниваете?» — мы уточняем, задаем открытый вопрос. Некоторые считают, что более уместно задать вопрос закрытый — «вы сравнивали с чем-то». Тем самым не допустить давления на клиента — тот мог не сравнивать и открытый вопрос может его смущать. Но по большей части важно другое — мы должны прояснить, что для покупателя значит высокая цена.

Как правило, возражение дорого означает у других дешевле, либо клиент рассчитывал на другую сумму. Плюсом работы с возражением по стоимости в том, что в этом случае мы с меньшей вероятностью имеем дело с ложной отмазкой. Если покупатель ищет повод сказать «нет» обычно употребляют «я подумаю» или «не интересно».

У других дешевле

Будем исходить из того, что у нас товар имеет разумную, рыночную цену (продажа товара по завышенной цене совсем другая тема). Это значит, что если это не демпинг, то цена не может быть намного дешевле. Это нужно донести до покупателя:

«Наша цена является рыночной. Продукт с подобным качеством, эффективностью не может стоить дешевле. Более дешевые варианты, как правило, имеют другое сочетание цена — качество»

«Скажите, у нашего продукта комплектующие и сменные картриджи стоят копейки и продаются во всех сетевых магазинах. У другой фирмы такая же ситуация?»

«Мы используем стойкую краску, которая даже при активном использовании длительное время не потеряет своих свойств. Товар, с которым вы сравниваете, длительная эксплуатация также будет приятной?»

«Мы каждому нашему покупателю дарим бесплатную доставку, установку и гарантию на три года. Как обстоит дело у другой компании в этом?»

Просто высокая цена

У покупателя может быть свое понимание цены. В этом случае работа с возражением дорого опирается на потребности и язык выгод:

«У нас есть вариант дешевле. Но вы говорили о том, что у вас дети и вы хотите экологичные материалы. В дешёвых вариантах, как правило, используются дешёвые материалы, с меньшими экологичными качествами»

«Наш товар — имеет высокие показатели энергопотребления — примерно на 25% ниже аналогов. Это позволит при длительной эксплуатации не только окупиться, но и экономить. Также в эту стоимость входит бесплатная доставка и установка»

Источник: mybooksales.ru