Опыт в продажах имеет огромное значение. Так например работая с одним продуктом и одним и те же типом клиентов, мы имеем дело с одними и теми же возражениями. Или зная ситуацию в своей компании, можно наперед предугадать, что клиента будет смущать, что вызовет возражения.
Так например имея дело с не дешевым продуктом, то возражение дорого приходится слышать часто. Или если у компании затруднения с системой поставок, то скорее всего клиента будет смущать сроки доставки.

А зная, какие возражения можно от клиента услышать, можно действовать на опережение. Такой подход имеет одно главное преимущество. дело в том, что когда вы начинаете работать с возражением после того, как клиент его озвучит, то клиент может принять такое положение дел как уговоры. А значит клиент может просто уйти в глухую оборону.

На примере возражения «Дорого»

А вот действуя на опережение мы имеем все шансы обойти такое противостояние. Мы сами озвучили возражение клиента еще на стадии презентации, а значит аргументация возражение это часть презентации. И мы можем переформатировать возражение так, чтобы оно было нам на пользу.
Например, если ваш продукт не дешев, то можно обратить в презентации на это клиента и пояснить это высоким качеством и надежностью, гарантирующие долгосрочное использование.

Еще один пример

Так например продавцы пылесосов Кирби слышат возражение, когда клиент в том или ином контексте заявляет, что не является приверженцем чистоты. Иногда, дабы отвязаться о коммивояжера напрямую заявляет: «Да я просто свинья и мне пылесосы не нужны». Поэтому опытные продажники действуют на опережение. Еще на стадии презентации, которая походит на дружеский диалог, мягко, между прочего, жалуется на «неких» клиентов, которые ну уж очень запустили порядок в доме. После такого, клиент едва ли станет заявлять, что для него чистота в доме не нужна.

Источник: mybooksales.ru