Когда клиент начинает сомневаться в вашей услуге можно использовать следующую фишку. Мы использовали ее на пенсионном страховании. Клиенту нужно было подписать кучу документов, ни писанных мелким почерком. На словах клиентам программа могла нравиться, а вот подписывание документов могло смущать.
Так вот, клиент выражает свое сомнение. Тогда ему можно сказать:
«Ну вот, это на перевод ваших банковских сбережений…»
«Но у меня нет сбережений» — обычно отвечал клиент.
«А вот это вы переписываете свою квартиру….»
«Ха, своей нет, эту я снимаю»
«А вот это на передачи прав на машину….»
«У меня и машины то нет»

Побольше, побольше…

В общем клиент понимал, что все его опасения преувеличенны.
Вариантом метода утрирования можно отметить следующее применение. Клиент говорит, что ему кажется, будто вы его пытаетесь обмануть. Тогда вы можете ему ответить:
«Ну да, вот здесь так и ждем вас чтобы именно вас обмануть»

В итоге

Порой немного (или не очень немного) сгущение красок, утрирование может подчеркнуть абсурдность сомнений и помогает в обработке возражений.

Источник: mybooksales.ru