Работа с возражениями я подумаю

Основная статься

Работа с возражением я подумаю осложняется тем, что в большинстве случаев это скрытая отговорка — покупатель ищет способ не принимать решение сейчас. Встречаем эту отговорку стандартным алгоритмом «присоединиться — выяснить — аргументировать».

«Я согласен с вам, вы совершенно правы — в нашей сфере требуется принимать взвешенные решения, принимая во внимания важные моменты» — мы не отпускаем клиента «да, идите и думайте». Мы соглашаемся с его правом на сомнения и свою точку зрения. Мы не допускаем споров и конфронтаций аргументами.

«Мне кажется, что дело не в том, что вам нужно подумать. Я сам так говорю, когда у меня остаются вопросы. Давайте на чистоту — что вас смущает, какие у вас остались сомнения?» — вовсе не обязательно говорить именно так. Важно задать уточняющий вопрос чтобы понять, что смущает покупателя. Выясняем причины, которые не дают клиенту принять решение.

И все же я подумаю

Если работа с возражением я подумаю заходит в тупик, то имеет смысл перевести его в другое русло:

«Имя клиента, я готов подождать, пока вы думаете. Но ситуация ждать не станет. Скажите, может вас смущает цена?» — мы даем понять, что есть некоторый дедлайн и создаем срочность (но это уже другая тема). Переводим отговорку клиента к другому ответу, с которым можно поработать.

Источник: mybooksales.ru